"Le sur-mesure exige de la rigueur"

Tivolux: 35 ans de fabrication au service des menuisiers professionnels

Créée il y a 35 ans, Tivolux est active sur le segment des menuiseries extérieures, en PVC et Aluminium, exclusivement destinées aux professionnels. L’entreprise emploie aujourd’hui 60 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires annuel de 11 millions d’euros. Dans l’entretien ci-dessous, Johan Regaglia – Manager – et Sébastien Deroo – Sales Manager – précisent les points forts de l’entreprise au regard de son savoir-faire, de la reconnaissance de son expertise et de ses perspectives de marché.

Partenariats et valeurs

"L’expertise et la reconnaissance de Tivolux se sont construites naturellement, au fil des années, à travers une relation de proximité avec nos clients menuisiers", précise Sébastien Deroo. "Cette relation, basée sur une compréhension des réalités du terrain, fonctionne selon un partenariat B2B appuyé sur un ensemble de valeurs":

• La qualité de fabrication liée à la performance de l’outil;
• Le suivi des dossiers et l’accompagnement technique;
• La capacité d’adaptation et la disponibilité du service (dépannage, aide au mesurage, intervention en support de vente, etc.);
• La confiance.

C’est la conjonction de ces éléments qui compose l’avantage concurrentiel de Tivolux sur un marché désormais majoritairement tourné vers les projets de rénovation, lesquels représentent environ 80% de son activité, contre 20% pour la construction neuve. Or, de tels projets requièrent systématiquement une fabrication sur-mesure. 

"Si le choix du matériau (PVC ou aluminium), des types d’ouverture et des configurations est généralement défini par le menuisier, le client final ou l’architecte, Tivolux intervient en amont par la sélection et la maîtrise des gammes et systèmes intégrés à sa production."

"Les marques de profilés, les systèmes fabriqués en usine et leurs limites d’application ont été rigoureusement définis par Tivolux afin de garantir une parfaite adéquation avec ses processus industriels. Dans ce cadre, nous agissons comme conseiller technique, en sécurisant chaque projet en termes de stabilité, de faisabilité, de durabilité et de conformité aux règles de l’art."

"La faisabilité technique conditionne la qualité du résultat final" 

Accessible aux prescripteurs

Selon ce même principe, Tivolux se positionne également comme un partenaire disponible pour les architectes et bureaux d’études. Johan Regaglia: "Au-delà d’une information technique quant à nos différentes gammes de produits, nous accompagnons les prescripteurs dans l’élaboration de cahiers des charges, de détails constructifs ou dans la compréhension des systèmes les mieux adaptés aux contraintes du projet."

"Par ailleurs, lorsqu’un architecte est à la recherche d’un partenaire d’exécution qualifié, nous jouons un rôle de facilitateur, grâce à une connaissance de nos clients menuisiers, de leurs compétences techniques et leurs affinités avec certains types de projets."

Face à des contraintes techniques et des exigences normatives qui augmentent et, par ailleurs à des tolérances qui se réduisent comment agissez-vous?

"Le défi consiste à définir le(s) système(s) le(s) mieux adapté(s) aux contraintes de mises en œuvre sur chantier. Une de nos forces est la capacité de proposer des solutions en PVC ou en aluminium — ce dernier étant en moyenne 35 à 40% plus onéreux, mais mieux adapté à certaines exigences de stabilité. Quoi qu’il en soit c’est toujours au professionnel et au client final que le choix du matériau appartient. Il est fonction des attentes esthétiques, du budget et du positionnement commercial du projet."

Investir pour mieux produire

Par ailleurs, assurer une production de qualité demande un outil performant. Johan Regaglia: "Ainsi, dès la fin des années 90, l’évolution de notre parc machines a accompagné celle du marché et la forte progression de la menuiserie PVC. Récemment l’installation d’un nouveau centre de coupe et d’usinage Schirmer — référence dans notre secteur — a marqué une étape importante. Cet outil offre une vitesse et des possibilités d’usinage accrues. Il intègre la pose de gâches de quincaillerie et génère un gain de temps significatif sur la chaîne de production."

"L’automatisation est indispensable, mais l’expertise humaine reste essentielle"

Parallèlement, la production aluminium a également connu une évolution stratégique avec l’intégration d’un centre CNC. Ce centre automatise une grande partie des usinages et absorbe, selon une production maîtrisée, des volumes plus importants.

"Si l’automatisation est désormais un impératif et une garantie de régularité, de précision et de compétitivité, l’expertise humaine reste toutefois essentielle pour valider les choix techniques et la cohérence globale du produit fini", ajoute Sébastien Deroo.

Être proche du fournisseur: garantie de cohérence

En effet, tout projet doit garantir des solutions cohérentes, techniquement maîtrisées et adaptées aux réalités du terrain. Ces solutions assurent alors:

• La stabilité des ensembles;
• La performance thermique globale;
• L’étanchéité à l’air et à l’eau;
• La compatibilité des systèmes avec les conditions réelles de mise en œuvre.

Pour Tivolux cela suppose une proximité avec ses principaux partenaires historiques parmi lesquels Kömmerling (PVC), Aliplast (aluminium), Roto (systèmes de quincaillerie) et Saint-Gobain (vitrages.)

"Mieux qu’une mise à jour permanente, cette proximité nous permet d’anticiper les évolutions techniques et d’intégrer les adaptations nécessaires dans les meilleures conditions. Nous agissons au sein d’un modèle industriel dans lequel les innovations – mêmes discrètes - sont permanentes. Dans cette dynamique d’optimisation, la qualité et l’évolution du métier reposent sur une collaboration étroite entre fabricants de systèmes, fournisseurs et professionnels de la menuiserie. Elle valide le principe selon lequel seul on va plus vite, ensemble on va plus loin!»

Au regard du contexte socio-économique belge et européen, quelle analyse faites-vous du marché de la menuiserie extérieure professionnelle en Belgique?

"Depuis l’épisode Covid, la hausse du prix des matières premières et de l’énergie, combinée à un manque de soutien à la rénovation pour le client final, constitue l’un des principaux handicaps du secteur", déplore Johan Regaglia. "Celui-ci est également affecté par:

• La concurrence internationale sur les PME nationales: elle fragilise les structures locales et impose une différenciation accrue. La valeur ajoutée passe davantage par la qualité, le service et la fiabilité que par une logique purement tarifaire.
• La volatilité des prix des matières premières suppose une anticipation, une transparence avec nos clients et une adaptation continue de nos processus internes.
• Le recrutement de personnes qualifiées, motivées et fiables est de plus en plus complexe. C’est un enjeu structurel pour l’avenir du métier. En conséquence nous accordons une importance majeure à la formation continue de tous les collaborateurs. Cette formation est assurée aussi bien en interne que via nos fournisseurs et partenaires : il s’agit autant de transmettre le savoir-faire que de renforcer les compétences existantes.
  Il s’agit aussi de conserver la mentalité très humaine qui caractérise les relations au sein de Tivolux depuis son origine. C’est la raison pour laquelle nous proposons des formations polyvalentes à nos collaborateurs. Ces formations visent – dans la mesure du possible - à permettre à chacun de devenir un acteur multitâche au sein de l’entreprise plutôt que confiné dans une seule fonction. Une telle flexibilité est profitable à tous.
• Les exigences PEB, normes et certifications ont transformé le quotidien du métier. Elles sont à la fois une contrainte et une garantie de qualité. C’est une charge de travail supplémentaire mais aussi un cadre nécessaire pour garantir la performance des réalisations."

L’avenir en perspective

Globalement, les évolutions majeures qui structureront l’avenir de notre secteur s’énumèrent en 3 points : une augmentation continue des impératifs techniques, une digitalisation accrue et un contexte économique de plus en plus exigeant.

"Pour Tivolux les futures opportunités de développement résident dans le sur-mesure maîtrisé, l’accompagnement technique et la relation de confiance avec les professionnels. Cela suppose que soient préservés les fondamentaux qui donnent sa valeur au travail bien fait : le sens du métier, la transmission du savoir-faire et la qualité de la relation humaine." 

Installer des châssis Tivolux

Quelle position adoptez-vous à l’égard du client final particulier?

"Rappelons que selon un principe qui veut que ‘votre fabricant ne peut être votre concurrent’, Tivolux n’assure pas la pose des menuiseries qu’elle fabrique. Notre rôle s’arrête donc à la vente et à la livraison de la marchandise aux menuisiers professionnels."

"En conséquence, la transition entre conception, fabrication et pose requiert une maîtrise complète. Cette maîtrise est l’essentiel de notre valeur."

"Toutefois, si nous ne posons pas nos châssis, il importe que nous ne soyons pas les simples spectateurs d’un marché dépendant des seules commandes des menuisiers professionnels."

"Nous devons être proactif. Cela signifie informer le client final (particulier) pour le sensibiliser à la qualité de notre production. Nous voulons créer auprès du grand public le réflexe ‘ Tivolux, une plus-value pour mon habitat’."

"C’est alors le client final qui sollicitera l’installation de châssis Tivolux directement auprès de son menuisier et indirectement auprès … de nous ! C’est un modèle trois fois gagnant-gagnant : pour le client final, pour le menuisier et pour Tivolux. Cette position est désormais l’un des axes de notre stratégie de communication", conclut Sébastien Deroo.